WIE SETZT SICH DAS BERATUNGSHONORAR BEI EINEM UNTERNEHMENSVERKAUF ZUSAMMEN?

 WELCHE MÖGLICHKEITEN DER BERATUNGSHONORIERUNG BESTEHEN?

 

Im Allgemeinen gibt es zwei Möglichkeiten der Vergütung bzw. der Zusammensetzung des Beratungshonorars von Beratern bei der Unternehmensnachfolge, wobei auch der Umfang der Leistungen abhängig von der Art der Bezahlung ist:

 

1. Ausschließliches Erfolgshonorar
Wird der Berater in Form eines reinen Erfolgshonorars vergütet, erfolgt die Bezahlung lediglich bei einer erfolgreichen Nachfolgervermittlung. In der Praxis wird dieses Modell fast ausschließlich von „Unternehmensmaklern“ verwendet. Der Makler beschränkt seine Leistungen dabei ausschließlich auf die Vermittlung mit einem potentiellen Käufer, was aus folgenden Gründen in den meisten Fällen nicht zum Erfolg führt:

  • Auch beim Unternehmensmakler fallen laufende Kosten an. Er wird die Unternehmen so wählen, dass er schnellstmöglich Gewinn erzielt. Dauert ein Verkauf zu lange, wird er bei anderen Mandaten versuchen schnelles Geld zu verdienen.
  • Aus einer breiten Masse von Mandaten wird versucht, schnell zu verkaufen. Somit fehlt oft der Fokus in einer Branche und es wird eher „blind gestreut“ in der Hoffnung, dass ein Kauf zustande kommt.
  • Gestaltet sich ein Verkauf schwieriger als gedacht, werden Sie bei einem reinen Erfolgshonorar keine Zusatzleistungen erwarten können, die Ihnen helfen.

Beratende Leistungen werden beim Makler in der Regel nur sehr limitiert geboten. Der Service beschränkt sich häufig lediglich auf die Vermittlung und die Weiterleitung von Emails. Auf Grund der Fokussierung auf einen schnellen Transaktionsabschluss verläuft der Prozess meist sehr hektisch und unstrukturiert und nicht selten wird der Altinhaber relativ schnell zum Verkauf gedrängt. Kennen Sie deshalb in jedem Fall den Unterschied zwischen Unternehmensmaklern und M&A-Berater!

 

2. Beratungshonorar & Erfolgsprovision
Ein strukturierter und koordinierter Übergabeprozess erfordert ein umfangreiches Spektrum an Leistungen und ist mit einer entsprechenden Transaktionsdauer verbunden. Auf Grund dessen sind Vergütungen während der Transaktion üblich für M&A-Berater. Je nach Wunsch kann hier wiederum aus 2 Möglichkeiten gewählt werden:

  • Monatliche Pauschalen & Erfolgsprovision
    Der Berater erhält eine monatliche Pauschale, die zu Beginn fixiert wird (Retainer). Beim Abschluss einer erfolgreichen Transaktion wird zusätzlich eine Provision fällig.
  • Definiertes Beratungshonorar & Erfolgsprovision
    Bei dieser Form erhalten Sie vom Beratungsunternehmen eine Art Leistungskatalog aus dem alle angebotenen Leistungen und die Höhe der Vergütung hervorgehen. Die Gesamtkosten sind in diesem Fall abhängig von der Inanspruchnahme der jeweiligen Leistungen. Beim Abschluss einer erfolgreichen Transaktion wird zusätzlich eine Provision fällig. 

 

 WELCHE HONORIERUNG WIRD VON UNS PRAKTIZIERT UND WARUM?

 

Wir selbst als M&A-Berater praktizieren eine Form der Vergütung mit Beratungshonorar und Erfolgsprovision. Dabei bieten wir Ihnen die Auswahl zwischen der Bezahlung von einzelnen Leistungen geben Ihnen aber auch gerne für gewünschte Pauschalen eine genaue Leistungsbeschreibung im Vorfeld. Darüber hinaus verrechnen wir bei erfolgreichem Abschluss der Transkation einen wesentlichen Teil der Erfolgsprovision mit dem bereits angefallenen Beratungshonorar, sodass eine faire Bezahlung resultiert.

Wieso ist eine im Vorfeld festgelegte reine Erfolgsprovision für einen M&A-Berater nur im absoluten Ausnahmefall akzeptabel?

Stellen Sie sich dazu die Planung eines Hauses durch einen Architekten vor:
Der Architekt wird im Vorfeld eines Häuserbaus mit der Planung beauftragt. Die Bezahlung für den Entwurf eines Plans erfolgt dabei lange bevor das Haus fertig gebaut wurde und das aus gutem Grund. Oft wird einer Häuserbau aus verschiedensten Gründen doch nicht realisiert:

  • Der Bauherr entscheidet sich doch gegen einen Hausbau
  • Unerwartete rechtliche Hürden verhindern den Bau
  • Die finanziellen Mittel für den Bau reichen nicht aus

Eins bleibt jedoch in jedem Fall unverändert. Es liegt meist nicht in der Macht des Architekten den Abbruch des Bauprozesses zu verhindern. Wäre die Bezahlung hier abhängig von der Realisierung des Hauses würde der Architekt trotz zahlreicher Arbeitsstunden keinen Lohn erhalten.

Diese Systematik lässt sich fast Deckungsgleich für die Unternehmensnachfolge verwenden. Oftmals liegt es einfach nicht in der Macht des M&A-Beraters den Abbruch der Verhandlungen zu verhindern. Die Gründe hierfür sind wohl noch zahlreicher und vielfältiger als beim Häuserbau:

  • Zu Hohe Abweichungen in den Kaufpreisvorstellungen von Käufer und Verkäufer
  • Während der Risikoprüfung durch den Käufer werden Faktoren identifiziert, die eine weitere Verhandlung ausschließen
  • Das Unternehmen lässt sich aus steuerlichen oder rechtlichen Gründen nicht in die Unternehmensstruktur des Käufers eingliedern

Sogenannte „Deal-Breaker“ können jederzeit während der Verhandlung auftreten und liegen außerhalb des Machtbereichs des M&A-Beraters. Trotz eines perfekt geplanten und begleiteten Prozesses werden dann einseitig die Verhandlungen beendet. Bei einer reinen Erfolgsprovision würden dann auch der M&A-Berater keine Vergütung erwarten können, obwohl über Monate hinweg ein weites Spektrum intensiver Leistung erbracht wurde.

Deshalb ist eine reine Erfolgsprovision für M&A-Berater nur auf ausdrücklichen Wunsch im absoluten Ausnahmefall akzeptabel. Auf Grund unserer Methodik der Verrechnung der anfallenden Beratungskosten mit der finalen Erfolgsprovision, entspricht unserer Bezahlung bei Abschluss einer Transaktion jedoch im Endeffekt einer reinen Erfolgsvergütung.

Haben Sie weitere Fragen oder Anregungen? Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns über das >> Kontaktformular!

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Exklusivverhandlungen oder kontrolliertes Bieterverfahren?

Wussten Sie schon, dass es verschiedene Verhandlungsverfahren bei einer Unternehemnsnachfolge gibt? Im Folgenden werden die Vor- und Nachteile einer Exklusivverhandlung und dem kontrollierten Bieterverfahren aufgezeigt.

EXKLUSIVVERHANDLUNGEN

Bei der Exklusivverhandlung wird nur ein einziger Kaufinteressent für eine Verhandlung der Unternehmensnachfolge zugelassen

  • VORTEILE
    • Hohe Vertraulichkeit
    • Der Prozess gestaltet sich oft einfacher und erstreckt sich deshalb über einen kürzeren Zeitraum.
    • Sollten die Verhandlungen mit dem zugelassenen Interessenten scheitern, kann trotzdem noch zum kontrollierten Bieterverfahren übergegangen werden.
  • NACHTEILE
    • Da der Interessent während der Verhandlung konkurrenzlos bleibt, kommt es oft zu einem geringerem Kaufpreis.
    • Scheitert die Exklusivverhandlung führt die nachträgliche Eröffnung eines kontrollierten Bieterverfahrens zu einem stark verlängerten Prozess.

KONTROLLIERTES BIETERVERFAHREN

Beim kontrollierten Bieterverfahren wird durch Zulassung mehrerer potentieller Käufer ein käuferseitiger Wettbewerb geschaffen.

  • VORTEILE
    • Durch den käuferseitigen Wettbewerb kann ein maximaler Kaufpreis erzielt werden.
    • Auf Grund mehrerer Verhandlungspartnern, besteht eine geringe Abhängigkeit von einzelnen Interessenten.
  • NACHTEIL
    • Prozess umfangreicher als bei der Exklusivverhandlung und deshalb zeitintensiver.
    • Für Kaufinteressenten ist ein Bieterverfahren weniger attraktiv als die Exklusivverhandlung, da das Risiko, Ressourcen für eine erfolglose Transaktion zu vergeuden, erhöht wird.